miércoles, 19 de octubre de 2016

¿Cómo elaborar un plan de ventas para tu empresa?

Una de los cuestionamientos que una empresa realiza en alguno o varios momentos de su vida es: “¿cómo alcanzar mayores ventas?”. Está claro que los clientes no vendrán por su propia cuenta. Tomando esto en cuenta, los negocios deben plantearse entonces un plan a seguir.

Pero este plan debe estar conformado por una estrategia o proceso formal y profesional. Lo anterior ayudará a la empresa a encontrar el camino o caminos correctos para alcanzar mayores ventas y, además, replicarlo en el transcurso del tiempo.

La mayoría de las empresas no cuentan con este tipo de procesos, no porque sea complicado realizarlo, sino que no tienen en cuenta qué tipo de información reunir y analizar para empezar a actuar.

Así pues, los expertos de la consultoría EMyth desarrollaron una serie de pasos para ayudar a las empresas en a incrementar su actividad de venta:

1. Definición del cliente

Tomando en cuenta de que un cliente es un individuo asiduo a tu negocio, es decir, que compra habitualmente, es necesario describirlo de manera clara. Definir su edad, profesión, estado socioeconómico, ubicación geográfica, toda aquella característica relevante para ti, te será de mucha utilidad.

2. Identifica sus preferencias

Identifica qué es lo que tus clientes prefieren de tu empresa, qué es lo que te diferencia de los demás y cómo puede influir en la decisión de compra.

3. ¿Qué es lo que compran con más frecuencia?

Identifica cuál es el producto o mezcla de ellos que estos clientes te compran.

4. ¿A quién se dirigirá tu producto?

Define tu producto y tu mercado meta (quién me compra qué) sé claro e incluye cifras.

5. ¿Qué mensaje les harás llegar?

Define el mensaje por el que te van a identificar, qué quieres que tus clientes escuchen, sientan y perciban de tu empresa, por ejemplo, recuerda frases como “Toma lo bueno de la vida”, que sea un mensaje que los lleve a pensar en ti.

6. Estandariza

Crea los scripts necesarios para comunicar con tus clientes de manera directa, plantillas de correo, estandariza la comunicación, define los tiempos de tu proceso de venta, cuántos contactos, o cómo atender a cada cliente.<

7. Define el canal

Elige el canal de comunicación por medio del cual tu cliente recibirá este mensaje (radio, televisión, campañas de mail, redes sociales, etc.).

8. ¿Cómo medirás tus esfuerzos?

Define la forma en que va a medir tus esfuerzos de comunicación, costo por prospecto generado, costo por cliente ganado, etc.

9. La campaña

Lanza tu campaña de generación de prospectos, atiende cada solicitud, si el trabajo anterior fue realizado de manera efectiva estarás enfrentando clientes más interesados por ti.

10. Medir y corregir

Mide tu proceso y genera las correcciones necesarias, para mejorarlo.

El realizar un proceso que garantice que la comunicación estará de manera estándar en cada contacto que se dé con el prospecto o cliente, permite replicar las cosas que se están haciendo bien en la empresa, enfoca tu esfuerzo en saber quién te compra para que la comunicación con éste sea la adecuada.

Por último, una vez creados los clientes satisfechos, es necesario crear un programa de referidos, éste puede ser el mejor canal de generación de prospectos, una buena referencia acorta o permite tener un proceso de ventas más efectivo.

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